Aukščiausio lygio pirkėjai turi gebėti išgryninti savo poreikius ir aiškiai juos įvardinti. Tai padeda neužkibti ant pardavėjo triukų ir atskirti sprendimo priėmimui svarbią informaciją nuo pigios rinkodaros. Šiais patarimais dalysis pranešėjai konferencijoje „B2B guru“, kurią lapkričio 24 d. organizuoja Lietuvos verslo konfederaciją.

Merkys Saukevičiaus, įmonės „Pirkimų sprendimai“ vadovas teigia, kad sunkiau yra pirkti nei parduoti. Dažniausiai pardavėjas kur kas geriau išmano savo prekės ar paslaugos visus niuansus – privalumus ir trūkumus. Be to, į pardavėjų mokymus, kaip naudoti įvairius triukus, prekės reklamavimo gudrybes, investuojama tikrai nemažai, todėl eiliniam žmogui reikia įdėti išties daug pastangų, kad atskirtų, kokia pardavėjų pateikta informacija yra teisinga, o kokia ne.

Tuo tarpu pardavėjui svarbiausia yra įsiklausyti į klientą ir išanalizuoti jo pirmą patirtį su produktu, sako už Atlanto programinę įrangą kuriančios įmonės „Exacaster“ vienas iš bendraturčių Šarūnas Chomentauskas. Pristatant naują produktą ar paslaugą, daug nerimo kelia, kaip „rinkos naujoką“ priims potencialūs klientai. Yra lygiai taip pat rizikinga sukurti „per mažą“ produktą, kaip ir „per didelį“ produktą.

„Įsiklausykite į tai, ką sako klientas ir stebėkite, ką ir kaip jis daro su produktu. Pas pirmuosius klientus turite „gyventi“. Geras ženklas, kai klientai pradeda mokėti už produktą ir reikalauti naujų jo savybių. Kitaip tariant, jie siunčia jums signalą, ką toliau jums reikia daryti“, – sako Š. Chomentauskas.

Ateitis priklauso profesionalams

Įmonių vadovai teigia, kad kai esi tikras savo srities profesionalas ir siūlai tik tai, kas geriausia – nesiskundžiama gaunamu pelnu, o investicijos atsiperka su kaupu.

Greitų sėkmių nebūna – įsitikinęs Š. Chomentauskas ir išduoda kelias „auksines“ verslo paslaptis. „Jeigu kažką darote – galvokite, kad tai darysite dar dešimt metų ir į savo veiklą sutelkite visas jėgas. Nėra idėjų – tik jų išpildymas, ir tuo turi užsiimti gera komanda. Todėl surinkite geriausią komandą, kokią tik yra įmanoma surinkti.

Galiausiai, neišdalinkite akcijų. Visas akcijas reikia užsidirbti netgi ir tiems, kurie įkūrė verslą. Nieko nėra blogiau, kai 30 proc. ar 50 proc. akcijų yra atiduodama žmogui, kuris įmonėje nedirba arba nebedirba.

Paskutinius du metus dalyvavome daugiau nei 20-yje specializuotų parodų. Kaip būti sėkmingu? Reikia būti tikru savo srities ekspertu ir teikti aukštos kokybės paslaugas ar funkcionalų produktą. Na, ir svarbu nepamiršti, kad viską lemia žmogiškas ryšys, todėl lipi į lėktuvą ir skrendi į susitikimus, kad pabendrautum su žmogumi akis į akį“, – sako Š. Chomentauskas.

M. Saukevičius yra įsitikinęs, kad naujo produkto pardavėjai visų pirma turėtų vadovautis principu – tikėk idėja ir skaičiuok, t.y., valdyk kaštus. Bet net ir vadovaujantis šiuo principu labai svarbu pažinti savo klientą ir suprasti jo poreikius.

Pirmauja tie, kas nekopijuoja

Lietuvoje vis daugiau įmonių savo verslo plėtrą sieja su užsienio rinkomis. Š. Chomentauskas su savo komanda norėjo ir išdrįso peržengti vietinės rinkos ribas. Sėkmės paslaptis paprasta – nereikia kurti niekuo neišsiskiriančių ar „nukopijuotų“ produktų bei paslaugų.

„Nereikia daryti „me too“ tipo produktų. Galvokite patys ir nebijokite aiškintis to, ko dar nežinote. O kad peržengtumėte vietinės rinkos ribas, reikia, kad pats įmonės direktorius imtųsi iniciatyvos ir tą padarytų. Tik tokiu atveju bus lengviau suprasti, ko laukti iš pardavimų vadovo ar vadybininko“, – sako Š. Chomentauskas.